Tour pelo varejo de material de construção no mundo: Japão

Eugenio Foganholo
Diretor da Mixxer – Consultoria Especializada em Varejo

Estivemos em junho/16 no Japão e formos visitar uma loja de uma das melhores redes de material de construção do Japão, chamada VIVA.

A empresa possui dois formatos de loja, a VIVA HOME, com 48 lojas de até 8 mil m2 e a SUPER VIVA HOME, com 37 lojas, que possuem mais de 8 mil m2. Este último formato possui mais categorias de produto.

Visitamos o modelo SUPER VIVA HOME, numa cidade muito próxima de Tóquio, chamada Toyosu.

Este conceito atende tanto profissionais, que pudemos ver em grande número em nossa visita, assim como consumidores finais.

As principais características da loja e constatações que chegamos foi:

Atualmente não importante mais o lugar, um continente ou país, é possível ter lojas de material de construção de grande qualidade, que propiciam boa experiência de compra para seus públicos-alvo. E a SUPER VIVA HOME é um exemplo, pois é ampla, operando no auto-serviço assistido, com corredores largos, bem organizada e categorizada

A qualidade dos serviços no Japão é um dos principais diferenciais. Receber bem o cliente, agradecê-lo quando sai da loja (tenha ele comprado ou não) e ter um atendimento ágil, são características que advêm da cultura japonesa de respeito ao próximo e de espírito de coletividade. Na loja, por exemplo, há duas pessoas no check out: uma para receber o pagamento e outra pessoa para ir colocando as compras nas sacolas. Apesar da mão de obra ser cara no Japão, servir bem o cliente é uma característica que está na proposta de valor de todas as lojas

A correta interpretação das demandas e características dos consumidores é um fator crítico de sucesso. E a loja cumpre esse aspecto, por exemplo, em possuir um estacionamento de bicicletas, meio de transporte largamente utilizado pela população. Outro exemplo é uma grande oferta na categoria de organizadores, sejam caixas de plásticos tradicionais, sejam caixas de papelão. Num país em que o espaço é escasso, uma adequada organização doméstica é fundamental. Tatames e produtos de decoração típicas japoneses são outros exemplos.

Espaço escasso e caro também é refletido na forma de exposição dos produtos. O espaço tem que ser utilizado de maneira muito racional e lógica na lógica, não havendo, por exemplo, condições de ter muitas faces do mesmo produto na gôndola ou expositor

É impressionante poder constatar as inúmeras opções ofertadas nas categorias destinadas aos profissionais, com grande profundidade de sortimento

Uma forte característica das lojas de material de construção no Japão, e inclusive em alguns países, é ofertar categorias de produtos correlatas às categorias típicas de material de construção, que seguem, de alguma forma, a jornada de compra dos consumidores finais. Estas categorias não são comuns serem ofertadas no mercado brasileiro por lojas de material de construção, mas têm importância relativamente grande, pois oferecem um tipo de solução que em geral surge após a construção ou reforma de uma residência. São categorias como decoração de interiores (cortinas, por exemplo), alguns tipos de móveis, produtos para o escritório da casa. Importante esta oferta, não só para oferecer maior amplitude de solução, como também para ser um atrativo às mulheres, cada vez mais as decisoras de compra

Há também outras categorias de produtos ainda mais distantes do conceito tradicional de varejo de material de construção que são ofertados. Exemplos como pet, jardinagem, utilidades domésticas, produtos de limpeza doméstica. E porque eles são vendidos nessa loja (assim como em outras redes pelo mundo afora)? Duas são as razões: Para atrair as mulheres, mas principalmente para gerar fluxo mais constante do mesmo consumidor na loja. Em outras palavras, ao invés de atrair o consumido apenas quando constrói, reforma ou faz a manutenção de sua residência, através destas categorias há uma atratividade ampliada e mais frequente, pois são categorias que necessitam ser compradas com muito mais frequência.